C’est l’histoire d’une italienne née dans une famille pauvre qui est partie de rien pour devenir une femme d’affaires prospère.
Wanna Marchi était très douée dans les techniques de vente et de persuasion et elle a su le démontrer à travers des émissions à succès de télé-achat. Elle était même capable de vous vendre la chance.
Malheureusement, elle a plongé des centaines de clients dans la précarité à cause d’une escroquerie, qu’elle continue toujours de qualifier d’opportunités d’affaires.
Cette série documentaire de quatre épisodes retrace la trajectoire de la star de la télé Wanna Marchi, de ses humbles origines à son ascension vers la célébrité, puis à sa déchéance.
Si vous êtes un vendeur, cette série est vraiment un cas pratique pour vous. Si vous ne l’êtes pas, je vous conseille de la suivre pour apprendre à être un consommateur averti.
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8 leçons de vente que nous enseigne Wanna, reine déchue du téléachat
1. La règle des 4×20 secondes
Quand elle animait son émission de télé-achat, elle avait une plage horaire assez courte, donc il fallait être concis et persuasif. Elle a donc opté pour la règle dans laquelle vous avez 4 x 20 secondes pour convaincre les téléspectateurs que son offre était celle qui allait les aider en leur démontrant son :
- Enthousiasme.
- Intelligence.
- Autorité.
Le plus important, c’est que votre prospect se dise que vous êtes LA personne de référence.
2. Se servir des désirs cachés des gens
Nous avons tous 8 désirs primaires :
- Ne pas mourir, rajeunir.
- Bien manger et boire.
- Anéantir peur, douleur et danger.
- Avoir des partenaires sexuels.
- Conditions de vie confortables.
- Se sentir supérieur aux autres.
- Protéger les siens.
- Approbation sociale.
Et 9 autres désirs secondaires :
- Être informé.
- La curiosité.
- Un environnement et un corps propre.
- L’efficacité.
- La praticité.
- Fiabilité / Qualité.
- Exprimer son style et s’embellir.
- Économiser / Générer un profit.
- Faire de bonnes affaires.
Wanna Marchi en tant que vendeuse de produits cosmétiques s’est appuyée sur DEUX désirs primaires (Anéantir la peur/danger – Approbation sociale), et 2 désirs secondaires (un corps propre-Exprimer son style et s’embellir)
Quand elle a commencé à vendre la chance aux gens, il a réussi à manipuler les gens en s’appuyant sur un seul désir primaire : Protéger les siens. Elle l’a exploité à la perfection, mais malheureusement avec la mauvaise intention.
3. Vendre avec les émotions, tout en faisant attention de ne pas trop tirer sur les ficelles
Rien de nouveau, mais Wanna Marchi l’applique avec brio et c’est vraiment à enseigner. Voici comment elle procédait :
- Utiliser du storytelling.
- Frustrer les clients en fouettant leur ego.
- Jouer sur la peur (de perdre quelque chose ou un être cher).
- Toucher les points de douleurs afin qu’ils se remettent en cause.
- Associer du divertissement à la vente est un parfait mixte.
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4. Apprendre à connaître parfaitement son client
• Suivi de l’expérience utilisateur
Même après la vente, elle s’assurait de savoir si le client avait réellement utilisé le produit et quels sont les autres besoins inhérents. La vente ne s’arrête pas au premier achat.
• Posez les bonnes questions en faisant de l’écoute active : Vendre c’est avant tout écouter
– Reformulez les propos de votre interlocuteur : cela montre que vous comprenez, pas forcément que vous êtes d’accord.
– Vous avez plusieurs manières de reformuler : en répétant les paroles, en paraphrasant avec vos propres mots, en résumant, en demandant des précisions.
– Restez naturel, ne tombez pas dans l’interrogatoire.
5. Faire affaire avec une personne plus riche que soi est un couteau à double tranchant
On s’expose à leur :
- Égoïsme.
- Avidité.
- Désir de contrôle pouvoir.
- Torpillage en cas de départ.
6. ‘’Dans notre travail, le plus important ce sont nos collaborateurs. Nous, nous étions l’appât ‘’ tels sont les mots de la fille de Wanna Marchi
Vos commerciaux, vos collaborateurs (ou votre force de vente) ont besoin d’être considérés, challengés et encouragés.
7. Rester persistant
Selon le Loup de Wall Street, « non » n’était tout simplement pas une option. Pour lui, un bon vendeur vendra de l’eau à un poisson et le fera revenir pour en avoir plus à part s’il meurt. C’est ce que Wanna Marchi a appliqué et elle a transmis cette approche à ses télévendeurs.
8. Respectez les clients
Ce qui a provoqué la chute de l’empire de Wanna, c’est le manque de respect pour les clients, son impolitesse assez déroutante très souvent, le manque d’empathie, ainsi sa volonté indéniable à vouloir toujours gagner sur le dos du client.
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